marketing

dr James McAnnaly prowadzi kompleksową praktykę chirurgiczno-protetyczną w Seattle, Washington. Jego metody marketingowe i system akceptacji przypadków (Case Acceptance System) rozwijane są i testowane od ponad dekady. Wprowadził na całym świecie „ekskluzywną” sprzedaż usług w praktykach lekarskich.

 

 

 PL

Marketing w implantologii. Część I


słowa kluczowe:

 implantologia, marketing, proces sprzedaży


streszczenie:

Jako klinicysta posiadam wiedzę specjalistyczną z zakresu leczenia implantologicznego oraz protetyki i implantoprotetyki. Moja prywatna praktyka, którą prowadzę przez dwa i pół dnia w tygodniu znajduje się w Seattle Washington (www.best-seattle-dentist.com). Jednakże nie napisałem dla Was tego artykułu, aby omawiać stomatologię kliniczną lub prezentować nowe doniesienia naukowe z zakresu implantologii. Jest dużo więcej wykwalifikowanych klinicystów, którzy przedstawiliby ten problem bardziej rzeczowo. Moje doświadczenie, którym chciałbym się dzielić z Czytelnikami czasopisma Sztuka Imlantologii dotyczy marketingu, który jest niezbędny, aby skutecznie leczyć większość pacjentów w Waszym gabinecie.
W zeszłym roku za pomocą tych samych pomysłów marketingowych, które omówię w kolejnych artykułach, udało mi się namówić na leczenie w mojej praktyce dwudziestu sześciu bezzębnych pacjentów, wymagających leczenia implantologicznego. Moje honorarium wahało się od piętnastu do dziewięćdziesięciu ośmiu tysięcy dolarów. Pacjenci ci trafili do mojego gabinetu z powodu odpowiednio prowadzonego marketingu.
Być może pomyślicie: co może mi poradzić odnośnie lepszego prowadzenia prywatnej praktyki Amerykanin, mieszkający osiem tysięcy kilometrów stąd i nie znający polskich realiów? Tak jak mogą być powszechnie nauczane na seminariach, konferencjach czy uniwersytetach i z sukcesem stosowane przez dentystów tysiące kilometrów od źródła informacji procedury kliniczne, tak i zasady marketingu i „procesu sprzedaży” mogą być powszechnie udzielane z jednego miejsca na drugą połowe globu a następnie tłumaczone i modyfikowane dla potrzeb miejscowego środowiska w ten sposób, aby osiągnąć taki sam efekt. Na większą skalę, z tej samej przyczyny firmy takie jak BMW, Louis Vuitton i Starbucks z powodzeniem stosują te same metody i zasady na całym świecie. To fenomen, który pozwala dentystom, którzy są członkami mojego programu doradczego z różnych regionów Stanów Zjednoczonych, Australii, Wielkiej Brytanii czy Kanady osiągnąć podobny sukces poprzez stosowanie tych samych zasad oraz odpowiedniej reklamy.
Jesteście prawdopodobnie świadomi tego, że znalezienie pacjentów z ciężkimi problemami stomatologicznymi nie jest zadaniem trudnym. Co zatem jest najtrudniejsze w znalezieniu pacjenta, który nie tylko ma takie problemy, ale również posiada odpowiednie środki i dąży do uzyskania kompleksowej, profesjonalnej opieki stomatologicznej, którą właśnie Wy możecie mu zapewnić? To pytanie jest głównym wyzwaniem dla olbrzymiej większości dentystów z wyższymi umiejętnościami, bez względu na to gdzie znajduje się ich praktyka.
Dlaczego to stanowi sedno sprawy? Przede wszystkim dlatego, że w krajach rozwiniętych zapłata za całościowe leczenie, w skład którego wchodzą implanty i odbudowa protetyczna, może czasem wynieść równowartość kilkuletniej pensji pacjenta. Z finansowego punktu widzenia, optymalne leczenie stomatologiczne jest wyborem mało prawdopodobnym, a często wręcz niemożliwym dla większości społeczeństwa. Wielu implantologów jest sfrustrowanych, ponieważ odkąd zdobyli wykształcenie i odpowiednie umiejętności pragną pomagać pacjentom. Niestety nie mogą robić tego rutynowo z powodu trudności w znalezieniu pacjentów, którzy poddaliby się leczeniu.

Dlaczego należy dążyć do leczenia jak największej liczby z tych pacjentów jak to tylko możliwe? Poza oczywistą korzyścią finansową dla stomatologa, pacjent z poważnymi problemami, wymagającymi skomplikowanego postępowania będzie najbardziej wdzięczny za zdolności manualne tego lekarza, a ponadto sam będzie miał możliwość ogromnej zmiany w swoim życiu, odzyskując zdolność do jedzenia, mowy, a także powrotu do społeczeństwa i prowadzenia życia oraz pracy w zupełnie odmieniony sposób. W dodatku nie należy bagatelizować także innych członków jego otoczenia i wpływu jaki będzie miała na nich jego przemiana. Bez względu na to czy są jego rodziną czy przyjaciółmi w interesach wszystkie te relacje będą dotknięte przez jego metamorfozę. Nie może być żadnej wyższej przesłanki dla wykorzystania naszych zdolności niż dobro, jakie sprawią one w przypadku tego pacjenta.


GB

 Marketing in oral implantology. Part I


key words:

 implantology, marketing, sale process


summary: